Apartamento modelo vs. sala de ventas virtual: la cuenta real

Vale la pena hacer esta cuenta con calma. Un apartamento modelo funciona, y nadie discute que tocar un acabado real convence. La pregunta es qué cuesta de verdad, qué le muestra al comprador y qué se obtiene con la misma plata en digital.

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Lo que se paga en un apartamento modelo

El costo visible es la construcción y la dotación. El costo real incluye varias cosas más:

• Construcción anticipada de una unidad que no se vende hasta el final, y que muchas veces se vende con descuento por el desgaste.
• Dotación completa: muebles, electrodomésticos, textiles y decoración, que después hay que retirar o vender aparte.
• Mantenimiento y personal durante todos los meses de comercialización: aseo, reparaciones, reposición de lo que se daña con las visitas.
• Capital inmovilizado. Es una unidad terminada que no genera ingreso mientras se usa como muestra.
• Una sola versión. Un acabado, una tipología, una vista. El comprador de otra tipología sigue teniendo que imaginar.

Como nos lo dijo el gerente de Grupo Koi: «no había necesidad del apartamento modelo físico, que además vale mucha plata. Todo lo que le invierto al proyecto al final se lo tengo que cargar al precio».

Lo que se paga en una sala de ventas virtual

Una producción 3D es una inversión única, antes de que arranque la obra. Lo que se paga es el modelo y su comportamiento: cuántas tipologías, cuántas combinaciones de acabados, qué piezas. Y a diferencia del modelo físico, no envejece ni se desgasta: se actualiza.

Además, con el modelo tienes todas las tipologías, no una sola. También todos los acabados, todas las vistas según altura y orientación, las zonas comunes y la posibilidad de mostrarlo a alguien que está en otra ciudad. Y del mismo modelo salen los renders, el video y los recorridos 360° del resto de la campaña. Explicamos qué mueve ese precio en cuánto cuesta la visualización 3D.

El modelo físico muestra un apartamento a quien puede visitarlo. El modelo digital muestra todo el proyecto a cualquiera, en cualquier lugar.

La comparación, punto por punto

Dónde gana cada uno

El apartamento modelo sí gana en algo que lo digital no reemplaza: la sensación física del material, el peso de una puerta, la textura de un enchape. Para proyectos de alto nivel donde el comprador visita sí o sí, una unidad modelo puede tener sentido.

La sala virtual gana en costo, alcance, flexibilidad y velocidad, y gana por mucho cuando el comprador está lejos, cuando hay varias tipologías o cuando la obra ni siquiera ha empezado. En Colombia, uno de cada cuatro compradores de vivienda nueva vive en otro departamento o en el exterior, según Camacol: para ellos, un apartamento modelo no existe.

La combinación que mejor rinde

No hace falta elegir todo o nada. Lo que mejor funciona en la mayoría de proyectos es la sala virtual como centro de la venta, con un panel de materiales reales en la sala física para la parte táctil: pisos, enchapes, grifería y carpintería que el comprador puede tocar después de verlos en el recorrido. Ocupa medio metro y aporta lo único que la pantalla no da.

Si el segmento lo pide (alto nivel, compradores que visitan), una sola unidad modelo acompañada del modelo 3D para todas las demás tipologías. Lo que casi nunca se justifica es una unidad modelo por tipología, y menos en vivienda de interés social, donde su costo termina en la cuota. Lo explicamos en sala de ventas para VIS y para alto nivel.

Cómo hacer la cuenta para tu proyecto

• Costo real del apartamento modelo: construcción y dotación, más mantenimiento y personal por los meses de venta, más el descuento con que se vende al final.
• Costo de la sala virtual: la producción del modelo, que además reemplaza renders, video y recorridos que habría que contratar aparte.
• Compradores que cada opción alcanza: el modelo físico solo le sirve a quien lo visita.
• Tipologías cubiertas: una contra todas.

Divide cada costo entre las ventas que esperas de él y compara el costo por venta. Las partidas completas de una sala física están en el presupuesto de una sala de ventas física, y la comparación general de formatos en la guía de salas de ventas inmobiliarias. Aquí está lo que incluye nuestra sala virtual, punto por punto.

Preguntas frecuentes

¿Vale la pena construir un apartamento modelo?

Depende del segmento. Muestra una sola tipología con un solo acabado, se construye primero y se vende de último, a menudo con descuento. En alto nivel, con compradores que visitan, una unidad puede justificarse; en la mayoría de proyectos, la sala virtual con muestras de materiales reales cubre el trabajo por mucho menos.

¿Qué es mejor, apartamento modelo o sala de ventas virtual?

La sala virtual gana en alcance, tipologías, acabados, vista, velocidad y costo. El apartamento modelo gana solo en el contacto físico con el material, que se resuelve con un panel de muestras reales en la sala.

¿Se puede vender sin apartamento modelo?

Sí. Grupo Koi vendió su proyecto Kronus, en Bucaramanga, sin apartamento modelo y de forma 100 % virtual, con compradores desde Medellín hasta Israel.

¿Qué pasa con el apartamento modelo al final de la venta?

Se vende, pero casi siempre al final y muchas veces con descuento por el desgaste de meses de visitas. La sala virtual, en cambio, queda como archivo del proyecto y sirve para la entrega y la posventa.